飲食店開業支援・既存業態活性化
あなたは戦略型経営者ですか？
2017年10月18日19日の二日間にわたって、
数年ぶりにロバートキヨサキ氏が来日し、
セミナーを開催されました。
私も参加し、一番前の席で聴講してきました。
世界的に成功している沢山のマスターの方々も参加して、
盛大なセミナーでした。
その講演の席上で、ロバートキヨサキ氏は、
「2018年 世界的な何かが起こる それに準備しておくように」
と、お話しされてました。
登壇した他のマスターたちも同様に、
2018年は何かが起こる、
数年後に始まりは2018年だったと言えるようなことが、
起こると口を揃えて話しておりました。
肝心な何が起こるかは誰一人公表することなく、
二日間は終了しました。
聴講して、その時は何かな？
何が起こるのかな？と、考えを巡らせましたが、
今思えば、セミナープロデュース会社の、
思惑かもしれないとも思います。
何故なら、バックエンドで沢山のセミナーを販売していたので、
いわゆる、恐怖マーケティングなのかなと。
相手に恐怖を植え付け、それを回避するためには、
この商品を買うべきであると進める手法を、恐怖マーケティングと言います。
これはわかりやすくて、効果的な手法ですが、
ばれた時の反動も大きい手法です。
生命保険業界は長らくこの手法を使っていました。
あなたが癌になったら、大切なご家族は・・・と、
恐怖をイメージさせて保険を販売してきましたが、
最近は、手法が変わってきております。
さて、このセミナーで強く印象付けられたことに、
バックエンド商品を売りまくることの徹底です。
完全にシステム化され、素晴らしいぐらいに、
同じストーリーで売りまくっておりました。
4,000人ぐらい入る会場でしたが、
高額商品がその場でバクバク売れて行きました。
恐らく、2つ日間で数千万の売り上げはあったと思います。
億を超えているかもしれません。
ロバートキヨサキ氏のお話しも面白かったのですが、
それ以上に私は、このシステム化されたバックエンド商品の、
販売手法に興味をそそられました。
これを、飲食店に導入できないものかと。
私は、出来ると思います。
バックエンドを売るシステムとは、
商品を販売する前にある経験をさせる必要が有り、
必ずその経験をさせ、次に、バックエンド商品を販売します。
その経験の一つが恐怖体験です。
恐怖を回避するために商品を買う。
恐怖と言っても怖がらせるだけではないです。
「賢い人はもう行っている。」
「今やらないと手遅れになる。」
「私はこれで大富豪になった。」
「今ここで、最安値で手にしないと損をする」
など、の経験をさせてからバックエンド商品を販売します。
飲食店もこの手法を導入すれば良いことに気づきました。
勿論、恐怖の使い方を変えることが絶対条件ですが。
物が売れる時のキーワードがあります。
それは、
「今だけ、ここだけ、あなただけ」 です。
期間を限定して、販売店舗を限定して、ターゲットを限定する、
すると面白いように売れていきます。
販促の時に導入すると成功確率は飛躍的に上がります。
期間限定の商品を、限定店舗で、あるコアなターゲットに販売する。
価格訴求も入れて、商品訴求も行って。
すると、売れていきます。
一般的に行っている手法よりも、
もっと限定を絞り込むことで、
消費者は希少性を感じ購入してくれます。
計画的に売る手法を導入すれば、
計画通りに売れていきます。
世界的に活躍しているマーケッターで、
リッチシェフレンと言う方がおります。
彼が著書の中でチャンス追求型の経営者は、
ダメだと言っております。
チャンス追求型経営者とは、
いつかお客様が来るだろう、
いつか売り上げが向上するだろうと、
考えている経営者のことです。
一方、チャンス追求型経営者の反対は、
戦略型経営者です。
戦略を練って仕掛けていく経営者です。
最終形、ビジョンが見えている経営者のことです。
成功するまでのビジョンが見えており、
効率よく行動を起こし、
代替え案も用意しながら、
「達成するまでのベストなチャンスは何か」を、
常に考えております。
さて、あなたはどちらのタイプ経営者ですか？
チャンス追求型経営者？
戦略型経営者？
勿論、多くの方は戦略型経営者であると思います。
戦略型経営者になるためには、
当然戦略を立てなければなりません。
戦略通りに行かなかった場合を考え、
プランＢも用意しながら、
プランＡの正攻法を行う必要があります。
戦略型経営者になるためには、
先ず詳細な計画を作る必要が有ります。
最終ゴールを設定し、通過ゴールを設定し、
段階的な戦略を設定し、仮説検証を行い、
測定しながら微調整を加えていく。
知力も体力も必要な作業です。
実は、ゴールを設定することは出来たとしても、
この途中の具体的な手法なり行動なりがわからず、
毎日悶々としてる経営者が多いのも事実です。
この計画は、有ると無いのとでは雲泥の差があります。
無計画な経営は、ヘッドライトを消して、
夜道をドライブするようなものです。
いつ事故にあうのかわかりません。
しかし、実際の車の運転もそうですが、
目の前の数メートルだけの安全が確保できれば、
その連続の結果、目的地に到達しております。
この目の前数メートルの安全の確保が、
通過ゴールの設定であり、
ゴールまでの成功のストーリーであり、
直近の行動計画です。
これを行うのにピッタリなツールがあります。
日本においてドラッカー研究の第一人者の、
藤屋先生が開発したシートです。
私はそれを飲食ビジネス用に加工をして、
活用させていただいております。
ミッションとビジョンを明確にして、
ターゲットを決め、コンセプトを決め、
武器を決める。
消費者にとって圧倒的な利益は何か？
どのような問題・不満・不便を解決できるのか、など、
明確にして、スタッフと共有するシートです。
以前このシートを作成した経営者の方々の感想は、
初めて何を行えば良いのか、
どの道順で進めば良いのか、
どのマーケットで、誰をターゲットに設定して、
どのようにビジネスを仕掛ければ良いのかが、
やっと理解できたと仰っておりました。
本音だと思います！
最もモチベーションが発揮される瞬間は、
明確なゴールが見えた瞬間です。
進むべき方向と、手にしたい成果が明確になればなるほど、
人は力を発揮します。
モチベーションが高まります。
成功するためには、
望む結果を手にするためには、
この明確なゴール設定が最も大切で、
必須条件となります。
冒頭に紹介したロバートキヨサキ氏のセミナーをプロデュースした企業の、
本当のゴールはバックエンド商品を販売すること。
ですから、観衆に飽きられようが臆せずに、
バックエンド商品を販売しまくっていました。
あなたの大事なスタッフの方々と、
成功までのゴールを明確にして共有するためには、
このシートの内容を、機会あるたびにディスカッションすることです。
かのリッツカールトンホテルも、
有名なクレドカードに書かれていることに関して、
日々の営業の中で具体的にどのようなことが出来るか、
ディスカッションをしていると言います。
書かれている言葉はあまりにもシンプルです。
紳士淑女をおもてなしする私たちも紳士淑女です。
たったこれだけです！
紳士淑女の定義も、行動規範も
在り様の説明も一切ありません。
書いてあるのは、紳士淑女と言う一言だけです。
ここには、自ら考えることを推奨し、
個人の尊厳を重んじ、成長を期待する姿勢が感じ取れます。
ですから、スタッフ自ら、
この言葉を具現化するために取らなければならない行動は、
考え方の質は、具体的なおもてなしの在り方と接し方は、など
多肢に渡りディスカッションを繰り返していると思います。
その結果があの素晴らしい成果となって表れていると思います。
戦略的にシートを活用し、
あなたもあなたの大事なスタッフも、
戦略型経営者と戦略型スタッフになることが、
どれほど大きな成果を産むかを感じてみてはいかがでしょうか。
現在私は、クレドマネジメントシートと言う名称で、
このシートを活用しております。
意味合いは、理念経営を具現化するためのシートと言うことですが、
作成段階で思わぬ成果が出ることもあります。
当初描いていた夢よりも更に大きな夢となったこともありました、
目指していた方向とは違ってきたこともありました。
全てはゴールの明確な設定をする段階で発生したことです。
戦略的にゴール設定をする。
とっても大事なことです。
次回は少しだけシートの紹介をしたいと思います。
確実な価値と、豊かな成果のために
2018年10月01日（月）
No.274
(成功法則)
