飲食店開業支援・既存業態活性化
今日のおすすめは何ですか その３
では、今日は先日お伝えした、
実際に作成し活用されている、
セールススクリプトを公開します。
このセールススクリプトは、商品を決めるところから、
商品特性のピックアップなど、
全て店長さん調理長さんはじめ、
アルバイトのスタッフさん全員が協力して作った、
セールススクリプトです。
フォーマットをお伝えし、
アドバイスをしながら作成しましたが、
ほぼ全てを、現場スタッフが考えたスクリプトです。
最後の文章にする部分だけサポートしましたが、
成果が出ている、優秀なスクリプトと思います。
自分達が積極的に参加して作成したので、
楽しみながら運用しておりました。
自作ですから、自信も持っていましたし、
何より、やってみたい、使ってみたいと、
お客様の反応が楽しみな様子で、
臆せずにバンバンおすすめしてました。
ですから、当然結果も良好でした。
特に、初来店のお客様には非常に効果的でした。
では、以下が、現場スタッフが自ら作成し、
驚きの効果を発揮したセールススクリプトです。
「ハイッ！ お客様いらっしゃいませ こんばんは
お客様 本日のおすすめのご説明をさせていただきま〜す！
本日のおすすめの1品目は、
当店オリジナルのこれでもかってぐらいチーズが
タップリと乗った濃厚なチーズの旨味を堪能できる、シーザーサラダです！
いつものシーザーサラダの3倍以上のチーズを、
ドカッとトッピングしちゃいます。
しかもチーズはテーブルでスリスリと、
お客様がもう「止めて」っていうまで、
タップリとおかけします。
しかも、こんな大きなベーコンをど〜んとトッピングしています。
まるでベーコンステーキみたいで、
切り分けて混ぜ混ぜして召し上がってください。
このシーザーサラダは、バイト君たちの一番人気なんですよ。
サラダを楽しんで頂いたあとは、メインを食べたいですよね！
次は、メインのおすすめをさせていただきます。
本日のおすすめは、なんと言っても3種の肉盛りグリルです。
3種類とうたってますが、
何故か5種類も入っている訳のわからない商品です。
120ｇもある牛肉100％の肉汁タップリ手ごねハンバーグ、
ふわふわのローストビーフ、
アメリカ産アンガスビーフの炭火焼ステーキ、
ここまでで3種盛りですが更に、
新潟産地鶏のもも肉の炭火焼、と、
最期は3cmも厚さがある厚切りベーコンと、
何故か5種類も入った、
もぅ〜 肉好きにはたまらない、
3種の肉盛りグリルです。
私も大好きな一品で、プライベートでも頼んじゃうぐらいです。
肉盛りはビールにも合いますし、ハイボールにもピッタリ、
なんといってもジントニックとビックリするぐらい相性抜群です。
原価率60％を超える、本当はウチが大損するメニューなんです。
さて、お客様、サラダを頼むとしたら、普通の○○サラダと、
おすすめのチーズタップリシーザーサラダとのどちらになさいますか？
そうですよね、やっぱりシーザーサラダですよね！
で、お客様、今のご気分からいうと、
当店が大損する肉盛りグリルも、見てみたいな〜と思っていますよね
ハイッ ありがとうございます！
すぐにお持ちしますので、是非楽しんでください。」
いかがでしょうか！
これで、約2分ちょっとのセールススクリプトです！
お客様と会話をしながら行っても、
5分もかからないおすすめです。
実際には、これにアクションを加えて、
役者にでもなったような気分で、
楽しんで行っていただきましたが、
5分もかからないセールスで、
高単価商品とアルコールの
オーダーを獲得出来ます。
しかも、低原価のアルコールをセット販売出来ます。
これにより、交差原価率を引き下げることも可能です。
台本通りの台詞を言うのではなく、
ここに盛られている要素を自分の言葉で語る！
これが大事なことです。
実際には、同じ内容を伝えていても、
スタッフ独自の言い回し、アクション、表情で、
行っています。
自分のおすすめとして、ストーリーを語っています。
当然、お勧めトレーニングをする商品も、
お客様の特性を考えて変化させていますし、
3品おすすめする場合もあります。
セールススクリプトの本質と基本を理解できれば、
どのような商品でも、どの客様にも、どのような利用シーンでも、
活用できるセールススクリプトです。
このセールススクリプトの成功率は、50％を超えています。
しかも、新規客に関しては80％を超えているそうです。
フォーマットはこのまま、
商品を変えて毎月行っていますが、
商品に左右されることなく活用できる、
万能なフォーマットです。
このブログでは、詳細迄の公開と解説をしなった部分も、
このセールススクリプトには盛り込まれています。
どうぞ、このセールススクリプトを見本にして、
自店のおすすめ商品のセールススクリプトを完成させてください！
ここまでは、セールスのテクニックの部分をお伝えしましたが、
セールスで最も大切なことは、実はマインドセットです。
マインドセットが出来ていない状態で、
おすすめをした場合成功率は低くなります。
実際、店舗に落し込んで活用していただくと、
マインドセットが出来ているスタッフほど、
大きな成果を出しますし、
出来ていないスタッフは成功率が低く、
益々マインドセット出来なくなる傾向があります。
マインドセットが強くならない原因は、
ロープレの段階に問題がある場合がほとんどです。
ロープレのロープレを実行してしまうと、
マインドセットも強くならず、
当然成功率も下がります。
そのような傾向がみられるスタッフがいる場合は、
再度丁寧なロープレを実行してください。
自信がつくまで、ロープレを実行してあげて、
良い箇所、もっとワクワクする言い回し、
自分の感情を高めること、
自信を伝える大きなアクションなど、
成功要素を経験させることで、
改善していきます。
注意事項は、上手くいっていない箇所の指摘はしないことです。
指摘する場合は、良い部分を指摘してください。
もっと良くすること意識して行ってください。
そうしないと、修正されたという意識が残り、
改善が遅れてしまいます。
そもそも、上手くいっていない、
他のスタッフよりも遅れを感じているときに、
悪い部分を指摘し修正を加えると、
更にマインドは落ち込みます。
ですから、良い部分を見つけ出し、
スタッフ本人がワクワクして、
楽しくなるまでサポートすることが大事です。
あなたがお客様にワクワク感を感じてもらうように、
おすすめすることと同じように、
目の前のスタッフにもワクワク感を感じてもらうように、
サポートすることです。
大事なのは指導ではなく、ワクワク感の伝播です。
過去にサポートしたスタッフの例では、
そもそも人前で話すのが苦手という方がいました。
その方は“引っ込み思案”と思いこんでおり、
素敵な笑顔の持ち主でありながら、
魅力を発揮できていませんでした。
そこで、先ずマインドブロックとなっている、
引っ込み思案と言う思い込みを手放してもらいました。
引っ込み思案でなかった場面を思い出してもらい、
人とのコミュニケーションが上手くいった場合、
上手くいかなかった場面の違いをピックアップしてもらい、
実は、自分の感情が作りだした現実であると、
認識していただきます。
正しく再認識していただきます。
次に、望む現実を明確に強烈にイメージしていただき、
ロープレを実行していただきます。
2回から3回、改善後のロープレを実行すると、
本人の中で変化が産まれてきます。
自信がつき「私も出来るかもしれない」という、
感覚が芽生えてきます。
そこまで来ればほぼ完了です。
そのままお客様の前で実行していただければ、
すぐに成果が出て来ます。
自分の言葉で、
自分の好きな商品をおすすめしていただければ、
ほぼ間違いなく成功します。
台本の台詞をしゃべることから、
ストーリーを語りだす、
ストーリーテラーに変化します。
すると、売れます！
セールスは技術です。
誰でも取得できる技術です。
正しくロープレを実行し、
マインドセットを強く持ち、
心とイメージとテクニックが一体となった技術です。
一般的に言われる心･技･体です。
心が抜けていると、言葉だけの作業になってしまいます。
マニュアルの弊害として現れてしまいます。
素晴らしいセールススクリプトを作っても、
マニュアルだからと、心ここにあらずの状態で、
実行してしまうと当然の結果を引き寄せます。
成功するパターンには成功理由があります。
繁盛の方程式の一部です。
あなたも、あなたのスタッフも、
皆さんが経験している、
成功のパターンがあるはずです。
その成功パターンはあなた独自のパターンですから、
成功の絶対法則とも言えます。
そのパターンを認識できると、
色々なことが面白いように上手くいき出します。
成功パターンを明確化するシンプルで、
強力な方法が原田メソッドにはあります。
その方法は、いずれかの機会で公開させていただきます。
早速、セールススクリプトを作って現場に導入し、
スタッフを楽しませてあげてください。
そして、バンバンおすすめして、
お客様をもっともっと楽しませてあげてください。
確実な価値と、豊かな成果のために
2018年09月10日（月）
No.271
(サービス関連)
