飲食店開業支援・既存業態活性化
今日のおすすめは何ですか？ その２
さて、前回のブログで商品を買いたいと、
欲しいと思った瞬間発生する、
三つのマイナスの心理があることをお伝えしました。
その、三つとは、
1. 損したくない
2. 騙されたくない
3. 後悔したくない
です。
そこで、あなたは何をしなければならないのか？
答えは、証拠出しです！
損させない、騙していない、後悔させない、
証拠を見せる必要があります。
証拠を提示して、商品をより魅力的に表現できれば、
自ずと商品は売れていきます。
広告の世界では、ダイレクトレスポンスマーケティングが
まさしくこれにあたります。
消費者の心理にダイレクトに働きかける。
消費者の問題解決をおすすめしているわけですが、
ＤＲＭが行っているのは、ほぼこの証拠出しの作業を行っています。
国産原料である、製造工程はこうだ、
多くの利用者がいる、効果がこれほど出ている、
今ならこの価格、定期購入ならもっとお得だ！
騙していない、損させない、後悔させない証拠を、
次々と提示しています。
あなたも、テレビ通販を見ていて、
ついつい買ってしまったことがあると思います。
私は、けっこう買っちゃってます！(笑)
ハッキリ言って、良い鴨です！
このように、世の中には参考にすべき、
良い情報と体験があふれています。
この素晴らしい事例を参考にして、開発したのが、
クレドマネジメント式おすすめテクニックです。
導入した企業は、少なからず効果は出ております。
テレビ通販ではないので、大きなことは言いません。
販売目的のブログではないので、
ことさら大きく宣伝もしませんが、
売りたい商品が売りたいタイミングで売れることは確かです。
実は、今日もおすすめトレーニングを午後から実行します。
店長自ら販売原稿を書いてもらい、
ロープレを実施し、トレーニング手法も伝授し、
今晩の営業から早速導入してもらう予定です。
さて、具体的な手法の公開の前に、
おすすめをしなければならない、
本当に理由と言いましょうか、
意義と言いましょうか、
それをご理解しているでしょうか？
売り上げを獲得したいから、在庫処分したいから、
利益率を改善したいからなどを、想定されると思いますが、
これらは、全て店側の理由です。
お客様の感情を感じて、考えてみてください。
お分かりでしょうか？
実は、お客様は我々が考えている以上に、
もっと楽しみたい、もっと美味しいものを食べたい、
もう一杯飲みたいと思っています。
勿論全てのお客様が考えてるわけではありませんが、
少なくない複数のお客様が、もっと、もう少しと、
感じています。
より楽しむ、より満足する、その経験の後押しをするのが、
おすすめをする、本当の理由であり、意義です。
そこを勘違いしてしまうと、押し売りみたいで嫌だとか、
お客様に拒否されるかもしれないとか、
勝手にマイナスの考えと感情を作りだし、
お客様もお店もスタッフも、
誰も勝利を手にしない不幸な現象が、
永遠に続きます。
なんと嘆かわしいことでしょう。
お客様をもてなして楽しませる、
こんなに素晴らしい商売をしているのに、
持っている力を発揮しない、
勝利の成果も成長も手にしないなんて。
私には残念でなりません。
もっと積極的におすすめしなければならない理由、
それはよりお客様に楽しんで頂くためです。
ご理解頂いたと思います。
因みに、私はプライベートでお店を利用する際には、
全くメニューを見ません。
それどころか、メニューを見るのが大嫌いです。
私のオーダーの仕方は、
「おすすめはなに？ これ食べてっていうものある？」
「あったかい野菜料理あります？ 肉食べたいな！ どんなのがあります？」
と、お店の一押しを聞きだし、こちらの要望を伝えるだけ。
すると、一押しはこれです。
それならこう料理がありますと、
大概、素直に笑顔で商品をおすすめしてくれます。
で、ついでに楽しいわけですよ！
お店の味を知れて、こだわりを理解できて、
一番お得なおすすめの商品を堪能出来て。
ちょっとしたおまけもついてくることも、しょっちゅうです。
私の例は極端ですが、
お客様をもっともっと楽しませることが、
おすすめをする本質です。
さて、ここから具体的な手法をお伝えします。
先ず、おすすめする商品を決めます。
当然のことと思われますが、
何をおすすめすればよいのかを理解できない、
決められない店長は沢山います。
おすすめをする商品を決定する条件を知らないので、
決めきれない状況が発生します。
おすすめ商品を決める条件は、
先ず、お客様にとって圧倒的に得がある商品、
ＡＢＣ分析の、Ａランクの人気商品の中からピックアップします。
次に、今の時期しか楽しめない商品、
希少性と期間限定商品などです。
その他にもいくつかの条件はありますが、
上記二つの条件をクリアしている商品があれば、
まずは問題ないと思います。
商品が決まったら、特性を書き出します。
商品のバックボーンなど、使用材料や製造工程、
こだわりなども書き出します。
次に最も大事な要素をピックアップします。
ここではその一番目の、
味の方向性の事だけをお伝えします。
どのような味なのかを書き出します。
辛いのか、甘いのか、酸っぱいのか、
どのような辛さで、旨味はどう感じて、
噛んだらどのような食感なのかなど、
具体的な味の方向性を書き出します。
これの他に2つの要素も書き出します。
その二つとは、ポーションとシズル感です。
ポーションとシズル感の伝え方は、
又時間の取れる時にお伝えします。
次に、上記を短い文章にまとめます。
3分ほどで語れる短い販売原稿に仕上げます。
一般的にセールススクリプトと言われる、
自分自身がワクワク出来て、
お客様が商品に興味を持つようなストーリーに仕上げます。
お客様が商品を映像化出来るようなストーリーに仕上げます。
出来る限り映像が出るような、ストーリーに仕上げます。
人は面白いストーリーに惹かれる習性があります。
ですから、おすすめをする方は、
優秀なストーリーテラーになる必要がります。
お客様がストーリーを聞いていて、
商品の絵が頭に浮かび、興味を持って、
食べてみたいと感じていただけるような、
そんなストーリーを語ります。
これ、意外と難しくない作業です。
いつも大体全部で30分ぐらいの作業時間で、
ストーリーまで完成出来ます。
その後、3名1組でロープレを実行しますが、
一番大事なのがここです。
ロープレのロープレを行わないこと、
台本の丸暗記はしないこと、
感情を込めて本気でお客様を楽しませようと思ってやること。
このようなロープレを、人を変え、商品を変え、
30分から1時間行います。
お客様役になった人から、
商品の美味しそうなイメージが沸いたか、
本当に買う気になったか、
売りつけようという意図を感じなかったかなどを、
ヒヤリングします、お客様役の2名から感想をシェアしてもらいます。
この段階で、スムーズにおすすめが出来るようになれば、
あとは実際の現場に落し込むだけだけです。
店長が作ったセールススクリプトをホールスタッフ全員とシェアし
それぞれの感想を加味し、自分の言葉として語ってもらいます。
3名1組でロープレを実行し、いざ、今日の営業に突入です。
すると、最初から上手くいくスタッフも、
何度かチェレンジしてから成功するスタッフも現れてきます。
ほぼ全員成功を、勝利を手にします。
やっていただけると理解できますが、
本当に勝利を手にした気分になります。
お客様におすすめをして、商品を買っていただけることが、
こんなにも楽しく満足感が高く、
自尊感情が満たされることに、
驚かされると思います。
あんなに抵抗していた、おすすめすることが、
楽しくなり、全てのお客様におすすめしたくなります。
真逆の感情を体験することになります。
是非、チャレンジしてみてください。
明日、特別に、実際に使用したセールススクリプトを公開します。
確実な価値と、豊かな成果のために
2018年08月29日（水）
No.270
(サービス関連)
